Verkopen: bij ‘nee’ wordt het pas leuk

Een relatie van me die ik beschouw als een goede verkoper, zei laatst tegen me: “verkopen begint pas als de klant ‘nee’ zegt“.

Eerst dacht ik dat hij een beetje aan het bluffen was, maar hij meende het echt. En weet je, eigenlijk ben ik het met hem eens. Verkopen is niet moeilijk als de ander eigenlijk al besloten heeft dat hij het product hebben wil. Je kunt dan nog bakkeleien over de prijs of andere condities, maar het moet raar lopen als er dan geen deal meer komt. Dat is geen verkopen meer, dat is onderhandelen.

Verkopen begint pas echt als de klant ‘nee’ zegt. Zo’n ‘nee-zegger’ moet echt overtuigd worden en bereid gevonden worden om zijn mening te herzien en dat dan ook nog eens toe te geven. Uiteraard kan dit alles pas gebeuren nadat de verkoper eerst de klant heeft uitgevraagd waaróm hij dan ‘nee’ zegt. En daar zit ‘m precies de waarde van dat ‘nee’ zeggen. Een klant die ‘nee’ zegt, geeft aan dat hij de voordelen niet ziet. Door hem te vragen waarom hij die voordelen niet ziet en wat hij dan wel wenst, leer je wat de behoeften zijn van de klant en wat hij belangrijk vindt. Als jouw product dan toch daarvoor een oplossing blijkt te zijn, dan kun je argument voor argument gaan weerleggen. Blijkt echter dat sommige behoeften en waarden niet passen bij jouw product of aanbod (het bekendste voorbeeld is dat er onvoldoende budget blijkt te zijn), dan is dat maar direct duidelijk. Jij kunt dan het gesprek beëindigen en je tijd beter spenderen bij klanten die wel bij je passen.

Verkopen begint pas als de klant ‘nee’ zegt. Maar je moet niet aan elke klant willen verkopen.