Field sales manager is een mensenmens

In onze vorige blog over de field sales managers bespraken we de ‘harde kant’ van de functie. Wat houdt de functie in? Een field sales manager moet leidinggeven aan een team, mens- en resultaatgericht zijn, de kostendoelstelling bewaken en de bedrijfscultuur uitstralen. In deze blog verleggen we de focus naar de ‘zachte kant’ van de functie. Wat zijn belangrijke persoonlijke eigenschappen van een field sales manager?

Het draait om mensen

Een field sales manager was voorheen salesman. Gericht op het behalen van resultaten en het binnenslepen van accounts en klanten. Een commercieel pareltje. Een field sales manager is nog wel resultaatgericht, maar hoeft niet meer op die manier te verkopen. Hij is nu meer gericht op de mensen uit zijn team, dan op bedrijven en klanten. Hij moet zijn field salesmen goed kennen en begrijpen. Een field sales manager is daarom een echt mensenmens. Salesmen halen binnen een bedrijf 80% van de klanten en projecten binnen. Een field sales manager haalt die 80% dus via zijn salesmen binnen.

Sociaal emotionele intelligentie

Een goede field sales manager is sociaal emotioneel intelligent. Hij begrijpt niet alleen zijn eigen emoties, maar kan ook goed met de emoties van zijn teamleden omgaan. Hij herkent de karakters van zijn mensen en gebruikt persoonlijke eigenschappen op een slimme manier. Is iemand sensitief? Dan kan hij zich goed inleven in situaties en zich daarom ook goed inleven in de klant. Komt iemand betrouwbaar over? Dan is ook dat een sterke eigenschap voor het verkopen van producten of diensten. De field sales manager pikt de zwakke en sterke karaktereigenschappen van zijn teamleden eruit en gebruikt ze om verkoopsituaties te bekrachtigen.

Empathie

Een field sales manager heeft empathie voor anderen. Zoals hierboven genoemd, kan hij zich goed inleven. Als één van de teamleden slecht in z’n vel zit, ontgaat dat de field sales manager niet. Hij zal er alles aan doen om te zorgen dat zijn teamlid zich gesteund voelt. Het is natuurlijk vervelend als iemand zich niet goed voelt, zowel privé als zakelijk. Daarnaast voelt hij de klanten goed aan. Naar aanleiding daarvan stuurt de field sales manager zijn salesmen aan.

Coachen

Zoals gezegd herkent de field sales manager de sterke eigenschappen van zijn teamleden. Hij coacht zijn teamleden dan ook door hen daarop te wijzen en door hen taken te laten verrichten waar ze in kunnen groeien en waar ze enthousiast van worden. Een belangrijke rol van de field sales manager is het motiveren van zijn team. Ze moeten zelfverzekerd te werk kunnen gaan en de ruimte krijgen om te groeien.

En verder…

Verder moet een field sales manager het niet erg vinden om kantoortaken te verrichten. Plannen, organiseren, het maken van afspraken. Het hoort er allemaal bij. Zo nu en dan gaat hij mee naar ‘buiten’ om zijn salesmen te ondersteunen.

Mensenmens
Samenvattend kunnen we stellen dat de field sales manager een team field salesmen ondersteunt en aanstuurt. Een bedrijf bereikt meer als de mensen uit een salesteam zich goed voelen, kunnen doorgroeien en gemotiveerd zijn. We kunnen de field sales manager daarom gerust people manager noemen.